Cette semaine sur notre planète Sales
Nous empruntons notre titre de la semaine à un auteur autrichien, Peter Reiter, dont le manuel s’appelle exactement cela : Verkaufen ist kein Kampfsport. Vendre n’est pas un sport de combat. Rien ne nous chagrine davantage qu’un dirigeant réclamant des killers pour son équipe commerciale, et voilà que la donnée vient nous donner raison de la manière la plus inattendue qui soit.
Gartner a interrogé les acheteurs B2B. Résultat : 69 % d’entre eux reviennent vers un commercial humain pour valider les analyses produites par l’intelligence artificielle. Le vendeur ne disparaît pas sous la machine, il change de fonction. Il devient le tiers de confiance, celui qui referme ce que les chercheurs appellent joliment le confidence gap. Sept sources d’information consultées en moyenne par achat, et au bout du compte, un humain à qui l’on demande si tout cela tient debout.
Le contraste avec l’autre grande étude de la semaine est saisissant. McKinsey évalue à un cinquième la part des fonctions commerciales que l’IA générative pourrait automatiser, et chiffre le gain de productivité potentiel entre huit cents milliards et mille deux cents milliards de dollars. Deux vérités coexistent donc : la machine avale une partie du travail, et le client réclame plus que jamais quelqu’un à qui se fier. Ceux qui n’ont retenu que la première moitié de cette phrase se préparent des lendemains difficiles.
Cette semaine nous a également offert un article de la Harvard Business Review sur un sujet que tout vendeur connaît intimement : comment trouver du levier quand l’autre partie détient manifestement tout le pouvoir. Rappel salutaire, le pouvoir en négociation n’est pas une donnée de départ, c’est une construction, et il commence par cesser de s’excuser d’exister.
Enfin, ce numéro fait une place à quelques références plus anciennes, toutes rattachées à un sujet frais : le playbook Sandler auprès de Rosen, l’architecture du revenu de Manderovic, et surtout le manuel autrichien auquel nous devons notre titre. Nous avons en revanche écarté trois ouvrages lusophones et hispanophones repérés cette semaine : introuvables chez nous, et sans idée assez forte pour justifier le détour.
1L’IA a besoin de vous, et c’est chiffré
Trois études publiées à quelques semaines d’intervalle, qui se contredisent en apparence et se complètent en réalité.
Gartner : 69 % des acheteurs B2B reviennent vers un commercial pour valider les analyses produites par l’IA
Le contrepoint le plus utile de l’année au discours sur la vente sans vendeur. Les acheteurs consultent en moyenne sept sources d’information, ils utilisent massivement l’IA, et ils reviennent ensuite chercher une validation humaine avant de trancher. Le commercial redevient ce qu’il n’aurait jamais dû cesser d’être, un tiers de confiance. Voilà une étude à garder sous le coude pour votre prochain comité de direction persuadé que l’avenir se passera de force de vente.
An Unconstrained Future : How Generative AI Could Reshape B2B Sales
L’autre moitié du tableau, et elle est vertigineuse : environ un cinquième des fonctions d’une équipe de vente serait automatisable, pour un gisement de productivité marketing-vente estimé entre huit cents milliards et mille deux cents milliards de dollars. Les gains portent sur la génération de leads, la conversion et la productivité pure. À lire en tenant l’étude Gartner dans l’autre main, sous peine de conclusion hâtive et de plan de réduction d’effectifs mal inspiré.
AI in the Sales Process : New Research Findings and Definition
L’adoption réelle, loin des présentations enthousiastes des comités de direction : 87 % des organisations utilisent l’IA quelque part dans leur processus, prospection, prévisions, scoring ou courriels, mais dirigeants comme vendeurs peinent à s’adapter. L’écart entre l’outil déployé et l’outil réellement utilisé reste le trou noir de la transformation commerciale, celui dont personne ne parle dans les études de cas et que tout le monde constate en interne.
2Du levier quand on n’a pas le pouvoir
La situation que vit chaque fournisseur face à un grand compte, traitée par Harvard, par deux formateurs, par la radio publique américaine, et par un Autrichien qui nous a donné notre titre.
You Can Find Leverage Even When the Other Side Has All the Power
La situation que vit chaque fournisseur face à un grand compte : le rapport de force est déséquilibré, et l’acheteur le sait parfaitement. Les auteurs montrent comment identifier et surtout comment créer du levier là où il semble ne pas en exister, en travaillant les alternatives, la dépendance réciproque et le calendrier. Rappel salutaire : le pouvoir en négociation n’est pas une donnée de départ, c’est une construction, et elle commence par cesser de s’excuser d’exister.
Never Settle : Persuasion and Negotiation Skills to Get What You Want
Des compétences de persuasion et de négociation issues de décennies d’enseignement à Harvard et au MIT, croisées avec des stratégies de résolution de conflit venues du FBI. La conférence de présentation au Program on Negotiation vaut à elle seule le détour pour qui veut se faire une idée avant d’acheter, et donne un bon aperçu de la méthode d’entraînement progressive qui structure l’ouvrage. Nous y reviendrons plus longuement à sa parution complète.
Negotiation Strategies That Can Help in Your Everyday Life
De la négociation vulgarisée pour le grand public, et c’est précisément son intérêt : les tactiques y sont dépouillées du jargon B2B qui rebute les néophytes. Parfait pour faire entrer un collaborateur dans le sujet, ou pour se rappeler soi-même que négocier n’est pas une activité de spécialiste mais une compétence de la vie ordinaire, qu’on exerce au marché comme en comité d’achat. Format court, ton accessible, fond solide.
Verkaufen ist kein Kampfsport
Puisque nous parlons de rapport de force et de levier, comment ne pas ressortir ce manuel autrichien de 2024 auquel nous empruntons notre titre. Traduction : « Vendre n’est pas un sport de combat ». Il s’adresse aux commerciaux, mais aussi aux artisans et aux prestataires, ceux qui vendent tous les jours sans se considérer comme des vendeurs. Sa thèse est notre credo : la posture non agressive n’est pas une faiblesse commerciale, c’est une stratégie qui rapporte davantage sur la durée.
Comme souvent avec nos trouvailles venues d'ailleurs, aucune édition française n'existe : à lire en allemand dans le texte, ou via une traduction qui arrondira quelques angles.
3Coacher et architecturer
Le classique absolu du coaching commercial, sa version la plus prescriptive, et une architecture qui relie enfin toutes les fonctions du revenu.
Coaching Salespeople Into Sales Champions (2e édition, cadre L.E.A.D.S.)
La réédition augmentée du classique absolu du coaching commercial, avec le cadre L.E.A.D.S. mis à jour pour un monde d’IA et d’automatisation, et une banque de questions de coaching orientées performance. Rosen défend depuis quinze ans une thèse simple et rarement appliquée : le manager ne manage pas la performance, il la coache. Si vous ne deviez retenir qu’un seul ouvrage de management commercial dans toute cette revue, ce serait celui-là, sans hésitation.
The Sales Coach’s Playbook
Dans la même veine que Rosen, et plus prescriptif. Le playbook adossé au Sandler Selling System : scripts, scénarios et outils pour installer une culture de haute responsabilité dans une équipe. Moins philosophique que son voisin, et redoutablement pratique pour un manager qui débute et qui veut une trame plutôt qu’une posture à construire. Les deux se complètent parfaitement, à condition de commencer par celui-ci quand l’urgence commande, et de lire l’autre ensuite.
Closed Circuit Selling : Architect Predictable Revenue in an Unpredictable Market
Paru en 2025 et toujours sans équivalent sur l’alignement des fonctions du revenu. Les auteurs proposent une Revenue Alignment Architecture qui relie en boucle fermée le marketing, la vente, le service client, le produit et la finance, ce que la plupart des organisations prétendent faire sans jamais l’outiller. Construit sur vingt-quatre ans de terrain et douze secteurs, l’ouvrage revendique un contrat de vingt-six millions de dollars conclu avec 73 % de taux de succès. Les chiffres revendiqués par un auteur méritent prudence, la logique d’alignement mérite attention.
The 15 Customer Success Metrics That Actually Matter in 2026
Panorama des indicateurs qui comptent vraiment côté fidélisation : health score, NPS, taux d’attrition, revenu net de rétention, valeur vie client, satisfaction, taux de renouvellement. Le repère à retenir tient en un chiffre, viser un revenu net de rétention supérieur à 120 %. En dessous, votre croissance repose entièrement sur l’acquisition, ce qui coûte cher, fatigue les équipes et rend l’entreprise vulnérable au moindre ralentissement de marché.
4En bref
Un classique du storytelling commercial et deux conférences courtes, à garder sous le coude pour vos formations.
What Great Salespeople Do
Michael T. Bosworth et Ben Zoldan, chez McGraw-Hill : neurosciences, psychologie et storytelling au service de la confiance. Un classique redécouvert, sur l’écoute empathique et le récit authentique traités comme des techniques de vente à part entière.
TED, The Psychology of Persuasion
Riya Miglani présente trois ressorts psychologiques de l’influence en format court. Utile pour ouvrir une formation à la persuasion sans assommer l’auditoire de théorie dès la première heure.
TED, The Psychology Behind Negotiation
Pourquoi et comment défendre ses intérêts et négocier ce qui compte vraiment, en quelques minutes. Court, accessible, à faire circuler auprès de ceux qui pensent encore que négocier est réservé aux acheteurs.
Planet Sales, précisions utiles
Nous n’avons pas lu l’intégralité de ces textes, et certainement pas ceux qui ne sont ni en français ni en anglais. Nous travaillons à partir de résumés, de traductions et de transcriptions, recoupés sur plusieurs sources avant publication. Nous vous signalons ce qui existe et ce qui vaut le détour. Nous ne prétendons pas l’avoir digéré à votre place.